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其实段小明的文件夹里有认购协议,他之所以要站起身来说去拿一下认购协议,目的并不是真的要去拿,而是要试探张羽大哥会否反对自己提出的这个意见。
卖房宝典上有许多有关买套套路的言论。
“许多人不懂销售,错把心理战理解成套路,当他们看见有同事跟客户讲,其实买这个户型很好,买了这个户型找对象都特别棒,他们会认为这是套路客户,其实非也,这是FAB法则的日常应用而已。“
“更有人错把欺骗当成了谈判技巧,有的人为了逼定,胡乱吹牛,比如说客户很在乎购买房子之后小孩读书的问题,有的销售人员就天花乱坠的说,买我们这里一定读某某学校(实际上是不能读的),这就不是套路了,这是欺骗,而且这种欺骗可能会害了一个家庭,有些家庭为了读书穷其三代之力买一套房,结果被这些人坑了!”
“我们在销售的过程中,可以跟客户玩一些无伤大雅的套路,其实这种套路如同心理战术,诸如砍价过程中表明领导不允许这样、恭喜你得到特价优惠、今天最后一个名额等,又如现在定的话的可以奖励多一次砸金蛋的机会,也可以举例说明某位亲友买的就是这个户型(实际上并没有亲友买这个户型,甚至这个亲友都不存在),这些都无伤大雅,不会给客户造成损失,这是促成交易,产品本身并没有虚假许诺和宣传就不要紧。”
“一定不要在产品数据和实际情况上忽悠客户,不能隐瞒有关产品任何情况,比如窗户只有一米宽,不能告诉客户是两米宽,层高二米九,不能说是三米,房门高两米,不能说是两米二,总楼层30层,就不能说是29层或者31层,在产品数据上如果不能如实说明,那就真的是忽悠客户了,这是要带来销售事故的!”
……
“在逼定的最后环节,千万不要相信客户口头说的话,要从他的面部表情和行为动作去分析他的心理活动,去判断他的购买决心到底多大,比如问‘那我现在去拿下单子’,比如‘我这边把单子给您填好’,对方不反对表示就有戏。”
“人跟人之间喜欢愉悦的沟通环境,千万不要觉得客户已经有购买意愿了,可以逼定了,拿出认购单或者合同直接就填,这样只会适得其反,就算对方不反对的情况下,也得以征求意见的形式来逼定,只要对方不反对,那么我们就趁热打铁,得寸进尺,开始填单。”
段小明感觉自己手上拿的卖房宝典真的是很管用。
好在自己记性好,七七八八能记住很多。
刚刚前面应用了一下,就解决了张羽大哥回去跟老婆商量的这个抗性点,现在自己站起身来说去拿认购协议,对方并没有反对,这单基
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